合格への1st STEP～信頼を築き、周囲の協力を得る②～ byあっきー

皆さんこんにちは！！事例Ⅲ分析＆再現答案チームの「あっきー」です。

前回は合格に向けた環境作りとして、 “パワーを用いて信頼を築く”方法をご紹介しました。

一方、信頼がベースとはなるものの、協力を得るためには、更なる働きかけが必要です。

そこで、今回は“影響力を行使して協力を得る”方法についてご紹介します。

======★★====================================

ふぞろい１６メンバーのブログは２月２０日スタート！

どうぞお楽しみに！

===============================★============

【要点】 “影響力”を行使し、協力を得る

周囲からの協力は、指をくわえて待っているだけでは得ることはできません。

自ら主体的にアプローチし、協力してもらえるように周囲を意図的に動かす意思と行動が必要です。

その基礎となるのが 「相手のニーズに合った行動を取り、信頼を獲得する」 ことですが、

それに加えて「影響力の武器」等を効果的に活用することで、効率的に協力を得ることが可能となります。

【名著】 影響力の武器（ロバート・Ｂ・チャルディーニ）

人が動くトリガーには、①合理的判断、②感情・価値観、③生物的本能（無意識）があります。ロバート・B・チャルディーニが示した「影響力の武器」は、このうち③生物的本能（無意識）に働きかける、社会心理学に基づいたアプローチです。

本書では、承諾誘導のテクニックとして以下の6つが紹介されています。

これらの原理は、社会に生きる人たちにとって不可欠な心理的反応であり、効率的に判断を下す助けとなっています。

そのため、これを意識して活用することで、相手の意識や意思をある程度誘導することも可能となります。すなわち、「影響力」を効果的に活用することで、「相手の協力を得やすくする」ことができるのです。

【参考】 影響力の武器の生かし方

では、中小企業診断士の試験に向けて周りの協力を得る為には、どの影響力を行使することが有効でしょうか？

最も簡単かつ効果的なのは 「返報性」 と 「好意」 の合わせ技。そして、「一貫性」を活用することだと思います（あっきー主観）。

「返報性」を働かせるためには、相手が “恩恵を受けた” と感じる必要があります。例えば、家族サービスや、業務上での成果、心遣いなどで相手の期待を超えることが有効です。これらを行うことで、おのずと「好意」の効果も得ることが出来ます。前回紹介した “パワーの活用” と並行して行うこともできますね。

「返報性」 と 「好意」 の影響力が強まったら、協力して欲しい関係者に対し、自分の夢を語り、小さなことからでも協力を得てください。小さな協力でも、そこから「一貫性」が働くようになります。

ここで、自分の夢は 「診断士試験に合格する」 よりも 「診断士資格を取って何がしたいか」 まで言及すると良いと思います。

「診断士試験に合格する」 ということに対しコミットを得た場合、合格した時点で 「一貫性」　が失われる可能性があります。

診断士試験に合格してからが本番です。是非その後も協力してもらえるよう、「自分が何をしたいのか」について熱く語り、まずは小さな協力を得るところから始めてみてください！

おわりに

今回は、“信頼を築き、周囲の協力を得る②” と題して、名著 「影響力の武器」 より、協力を得る（承諾誘導）ためのテクニックを紹介しました。書籍には、影響の与え方だけでなく、悪用された影響力からの防御法なども紹介されています。非常に有名かつ面白い名著ですので、是非読んでみてくださいね^^

明日は、オンラインミーティングでの独特な映り方がチャーミングな「うめりー」です！

お楽しみに！