事例２の設問、読んでみた。

はいさい！2年目生合格ナビゲーターのうみんちゅです。

ただいま、東京へ戻る飛行機の中で必死に原稿を書いております♪診断士になってからというもの、睡眠時間はウナギ下がり（笑）受験生時代以上に隙間時間の活用が、文字通り死活問題だけに必死です^^;

さて今回は、今年の本試験、事例２について。問題を解く際に設問を読んで考えたこと、をまたも徒然と書いてみました。

きっと最近は増えてきたであろう、2017年合格目標の初学者の方にも、ぜひご一読いただきたいと思います。10月から11月にかけて学んだ企業経営理論の知識は、2次試験でこんなふうに使うのだな、という一例として見ていただければ幸いです。

ただし！一度、本試験問題をご自身の目で見てからにしてくださいね♪　こちらからダウンロードできます。

それでは始めます。

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（まず設問全体を眺めて）環境分析が無さそうだ。これは珍しいぞ。製品戦略とコミュニケーション戦略まわりの設問が目立つな。ただ、第１問は本文抜き出し系で簡単そうだな。

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■第１問

　Ｂ社のこれまでの製品戦略について、80字以内で整理せよ。

「これまで」なので、現在までの過去に関すること。また「整理せよ」とあるので、本文に根拠が全て書いてあるだろう。これは最も簡単な設問だ。時間を掛けすぎず、一方しっかりと要素を抜き出そう。重要キーワードをおさえることが高得点の鍵だ。

■第２問

　11代目予定者は、自分の代になってからもこれまでの製造スタイルを大切にしながら成長を追求していくつもりでいる。しかしながら、製品アイテムは見直すことを考えている。

11代目…B社は、かなりの老舗だな。これはコミュニケーション戦略上で、活用していくほか無いな。

「製造スタイルを大切に」は、平成25年のB社（練り物メーカー）を思い出させられるな。あのB社は、たしか製造方法を変えなかったから、他社と違って顧客を失わなかった。一方、アイテムを増やしたことで新たな顧客を掴んでいくというストーリーだったな。今年のB社も「製品アイテムは見直す」のか。お決まりのパターンというわけだな。

（設問１）

　Ｂ社の今後の成長に必要な製品戦略について、ターゲット層を明確にしたうえで、100字以内で説明せよ。

第１問で「これまでの製品戦略」を整理させたうえで、今度は「今後の成長に必要な製品戦略」か。経営戦略を踏まえた製品戦略を描く必要があるぞ。

「ターゲット層を明確にしたうえで」というシバリがあるので、戦略（誰に、何を、どのように）の中でも、特に「誰に」は必ず解答に含ませる必要がある。またこの「誰に」は、当然ながら本文に根拠が埋め込まれているであろう。

設問２にもつながっていくので、同時に処理しよう。

（設問２）

　（設問１）で想定したターゲット層に訴求するため、プロモーションと販売の戦略を80字以内で説明せよ。

「設問１で想定したターゲット層に訴求する」とあるので、STPの切り口から妥当なターゲット層、そしてそのターゲット層にリーチできる「プロモーションと販売の戦略」を検討する必要があるな。それにしても80字か。「プロモーション戦略は●●で、販売戦略は▲▲で」という切り口では内容が薄くなってしまうな。他の設問との一貫性を考えて、どちらかに絞ろうか。

■第３問

　３年前に開業した直営店併設の飲食店は、売り上げが好調である。Ｂ社が飲食店を直接経営することによって、どのようなメリットと効果を得られるか。売り上げが向上すること以外のメリットと効果について、100字以内で説明せよ。

食品製造業者が直営店を運営するメリットと効果が聞かれている。「売り上げが向上すること」以外ということだと、同じレイヤーで考えるなら、コストが低下すること、結果として利益が増えることか。それとも素直に考えて、因果関係で原因寄りの、製品戦略に活かせることだろうか。

「メリット」と「効果」とあるので、解答では「メリット」を原因として、「効果」を結果として記述することを求めているのであろう。

■第４問

　昨今の多くの中小しょうゆメーカーでは、インターネット販売を展開している。Ｂ社もまた、新規事業として直接、最終消費者に対するインターネット販売に乗り出したいと考えている。

この設定も、平成25年のB社を彷彿とさせるな。さしづめ、設問では「オフラインの施策」を解答させるのだろうか？

やたら「直接」「最終消費者」との記述が目につくので、B2BからB2Cへ転換する際の留意点や助言を問いたいのかもしれない。

（設問１）

　インターネット販売を軌道に乗せるためにB社が採るべきブランド戦略を50字以内で提案せよ。

ずばり「ブランド戦略」を求めるとは面白い。「ブランドづくりの教科書」や「引き算する勇気」が思い浮かぶ…。「軌道に乗せる」ことが目的であることや、設問２で既存顧客施策を問うていることから、どうも設問１では「ブランド醸成」フェーズ、設問２で「ブランド育成」フェーズの話しをしているような気がするな。

ここでは、老舗であることを活かす方向性を意識しよう。

（設問２）

　Ｂ社のインターネット販売を利用する顧客にリピートしてもらうために、インターネット上でどのようなマーケティング・コミュニケーションを展開するべきか。80字以内で提案せよ。

「マーケティング・コミュニケーション」とあるので、単純な宣伝広告やSPでないことはたしか。ECなので、ワントゥーワンであることや、インタラクティブであること、さらには顧客間の横のコミュニケーションも意識して解答を組み立てたい。本文に根拠が薄そうで、何でも書けてしまいそうなのが危ないな。

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事例1に続き、事例２も設問としては素直な印象を受けたものの、やはり今年も出た表や環境分析が直接問われない点など、特徴的な点もありました。特に第４問は、しっかりと読めていないと、かなり明後日の方向で書いてしまいそうなのが怖いですね。

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