伝家の宝刀！？「売上UPの方程式」

はいさい！2年目生合格ナビゲーターのうみんちゅです。

梅雨。

気分が沈みがちになる季節ですね。

ストイックなあなたも、たまには大切な人と一緒に、キンッキン！に冷えたビールを飲んで暑気払いしてみては。

…なんて、私らしくない発言に、自分で言っておきながらドキドキしています。が、自身の受験生時代を振り返ると、さすがに月に1、2回はパーッと飲んでいた気がします。

2年目生として過ごす学習期間も折り返し地点を越えたここからは特に、精神的な安定も大事になってきます。ぜひご自身なりの工夫で、息切れを防止するようお願いしますね。

さて、今日は「売上UPの方程式」について考えてみたいと思います。

中小企業診断士として様々な活動に身を投じていると、実に多彩な方からご相談をいただきます。たとえば、この1週間のあいだにご相談いただいた方は、学生起業家、飲食店の新米社長、アーティスト、プロ中小企業診断士（！）などなど。

未熟者の私では、すべての方の満足を引き出せるようなサービスなんて、到底提供できず。というか、満足どころか期待はずれと失望させることも多い気がして、とても悔しいですが…、それはさておき。

そんな私でも、受験勉強を通じて学んだ思考プロセスを使うことで、売上UPに少し貢献している、かも！？というお話です。あなたが2次試験に合格することや、合格後に活動する際にも、もちろん役立つことなので、ご紹介します。

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つい先日、先輩診断士のご紹介で初訪問した、とあるクライアント先でのこと。

（クライアントが特定できないよう、少々脚色を加えますね。ご了承ください。）

そのクライアントは、上述の「飲食店の新米社長」です。彼は、お父様が創業し、数十年の歴史がある飲食店を承継して1年足らず。まだ初々しさが残る、一見おっとりした印象の若者です。

脇を固めるのは、やはり同年代くらいの若い取締役や、店長さん。店舗は少し年季が入っているものの、WebサイトやFacebook、LINE＠など積極的なWebマーケティング施策も行っており、過去にとらわれない挑戦心を感じます。

しかし訪問時は、閑古鳥が鳴き、お世辞にも順風満帆には見えない状況でした。

そんな状況ですから、経営陣の皆さんの最大の関心事は、やはり「売上をUPさせる」こと。

「結婚式の2次会需要を取り込むために、結婚式場に営業をかけてはどうか」「地域のサークル向けに会場として貸し出し、打ち上げもやってもらえば良いのではないか」「外国人向けのメニューやWebサイトを作ってみてはどうか」など、このようなアイデアが沢山でる、“売上をUPさせる”ための、活発な議論が繰り広げられていました。

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しかし受験生の皆さんなら、気づく方も多いのではないでしょうか。

これじゃダメだって。

「売上UP」と聞いたら、次の方程式が頭に浮かびますね。

売上↑ ＝ 客数↑ × 客単価↑

そして、さらに分解されますね。

　客数↑ ＝ 新規顧客獲得数↑ ＋ 既存顧客リピート数↑

　客単価↑ ＝ 商品単価↑ × 購入点数↑

（もっと分解できますが、2次試験的には上記くらいまでパッと出るようになれば良いかと思います。）

もう皆さんお分かりですね。

経営陣の皆さんは、新規顧客を獲得する話しかしていませんでした。ですから、今までにやってきた施策も「お店を知ってもらう」ことばかり。その結果、ぼちぼち新規顧客は増えるものの、全然リピートしてくれない。これでは、穴の空いた水槽に、水を流し込んでいるようなものですね。

経営陣の皆さんの気持ちを逆撫でしないように気をつけながら（汗）、既存顧客向けの施策や、客単価についても話すようにリードしたのでした。

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と、今では恥ずかしげもなく語っていますが、実は私、去年の今ごろになってもまだ、この「売上UPの方程式」が脊髄反射で使えるようにはなっていませんでした。ファイナルペーパーにもデカデカと書いてあったのに！

「2次試験は、中小企業診断士として当たり前の思考プロセスを、いつでもどんな時でも安定して実行して、短時間で一定の品質のアウトプットが出せるようにする訓練だったんだな」

上述のような場面に遭遇し、話の交通整理をすることで“売上UP”に少し貢献するたび、そう感じます。あなたや、あなたの周囲の人は違うかもしれませんが、当たり前の思考プロセスを学んでいない／訓練していないと、どうしても議論が多面的（もっというとMECE）になりにくい。

そこをサポートすることに、どうやら未熟者の私も、少しは存在価値があるようです。中小企業診断士になりたてで、特段の得意分野もなく専門知識が乏しい私のような者でも、すぐに活動できるように仕立ててくれる試験。そんな2次試験に、感謝しています。

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さてここまで読んでくださった皆さんは、「売上を向上させる」という事例テーマを設問文や与件文から読み取ったら、すぐに「売上UPの方程式」を描いてくれると思います（特に事例2は、ほぼ毎回これがテーマですね）。

すると与件文に隠された根拠も、かなりラクに見つかるようになるはず。これまで根拠を見逃すことが多かったあなたは、特に「売上UPの方程式」を意識して、取り組んでみてください。

また「売上UPの方程式」が身についたら、同じようにMECE（もれなくダブりなく）に要素をかけあわせて考えることを、事例を通じて訓練してくださいね！

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明日は、実は真のストイック王は彼ではないか！？多年度生合格ナビゲーターの、かなわんが登場します。乞うご期待。

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