コンサルタントの「質問力」

みなさん、こんにちは～。

多年度合格ナビゲーターのいずみんです。

いよいよ年の終わりの１２月になりましたねー。二次試験の合格発表まであとちょっと・・・。

落ち着かない毎日かもしれませんが、今のうちにやりたいことをやっておきましょう！

といっても、いろいろ気になって、なかなか思いっきり遊べなかったりする方もいると思いますので、ためになる読書をするのはいかがでしょうか。今日は、先日いずみんが読んで参考になった本を ご紹介したいと思います。

まず、いずみんが読んだ本はコレ

↓

『コンサルタントの「質問力」』

野口 吉昭（（株）ＨＲインスティチュート代表）著

ＰＨＰビジネス新書

本体８００円（税別）

※２００８年に出版された 本で、本の帯には「２０万部突破！」と書いてありました！

皆さんは、二次試験に合格されると、実務補習 や実務従事によりポイントを取得して診断士として登録されますよね。

この本は、最近、偶然に本屋さんで見つけて、なんとなく気になって買ってみたのですが、読んでみて、「実務従事 の前に読んでおけばよかった～、、、」と思ったので、この時期におススメしたいと思います！

突然ですが、コンサルタントに必要な能力ってなんでしょう？？？

著者の野口さんは、

『コンサルタントは、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さないといけない。そこで必要になるのが「 質問力」』

と言っています。

そうだなーといずみんも思いました。

というのは、合格後の実務従事で、まず会社の社長にヒアリングをして、そこから会社の強みや弱み、課題などを抽出し、改善案を出していくということを経験した時に、社長にヒアリングするのが初めての経験だったので、うまく聞き出せなかったり、一度聞いたことをしばらくしてまた戻って聞いてしまったり、聞き漏れがあったりで、ヒアリングって難しい～と思いました。

（ヒアリングでうまく情報を収集できないと、その後の改善策の提案とかにうまくつながっていかないんですよね。。。）

野口さんは、「質問力」は、

①仮説力　②本質力　③シナリオ力　の３つの能力から成り立っていると言っています。

１つずつ内容を簡単に引用しますね。

①仮説力

コンサルタントは、質問をする前に仮説を立てる力が必要ということです。

（もし仮説がなかったら、膨大な量の情報を収集し、１つずつ検証をしていくことになりますが、それでは時間がいくらあっても足りませんね。）

そのために必要なことは、例えば・・・

↓

　論理的に分析ができるよう、質問項目を「質問ツリー」に整理して、限られた時間内で漏れのないように聞くこと

いずみんも質問項目を準備することはやりますが、ダラダラ項目を並べてしまうので、なるほど、ツリーにした方が頭が整理できて良いな！と思いました。

②本質力

「そう！そうなんだよ！」と言ってもらえるような、論理的に整理し、最終的に「ワンメッセージ」に凝縮できる力ということです。

そのために必要なことは、例えば・・・

↓

　うなずきや短いコメントで、相手の話をコントロールすること

いずみんは、この本のなかで、この言葉が一番なるほどー！と思いました！！。

つまり・・・、例えば、皆さんも自分で話をする時に、相手が無表情だと話しにくいけれど、相手が良い感じで「うんうん！」「なるほどー」など言ってくれると話しやすいという経験をされたことがあると思います。

ヒアリングもこれと同じ。相手にとって話しやすい状況を作り、相手に喋ってもらいながら、実際は聞き手が会話の主導権を握り、聞きたい話題を相手に話させることが重要とのことです。

なるほど、確かに、聞きたい情報を聞き出せると、話のポイントをつかみやすいですよね！

③シナリオ力

コンサルタントの質問の最終目標は、相手の行動を促すことなので、そこに向けて適切な質問を相手に投げかけることができる能力のことです。

そのために必要なことは、例えば・・・

↓

　相手の言葉だけではなく、口調やしぐさ、表情、時には沈黙からも相手が考えていることを読み取り、複数の質問候補の中から次の一手を選びとること。　　

つまり、単に準備していた質問を順番にしていくということではなく、相手の状況や回答に応じて、柔軟に対応していくことが必要ということですね。普段、そういったことはあまり意識してないので、なるほどー！と思いました。

「質問」はなかなか奥が深いなーと感じるととともに、いろいろ参考になりました！

ご興味のある方は、ぜひ、実務補習 や実務従事の前に読んでみてくださーい！

さて次回は、ことわざ王子のモリシャスです！お楽しみに～！！

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