テリー流「ファイナルペーパー（事例Ⅰ・事例Ⅱ）」の大公開！！

読者のみなさま、こんにちは。名古屋から情報発信！頑張るあなたと伴走します！ストレート合格ナビゲーターのテリーです。

９月に入りましたね。まっつと同じく、一昨日まで実務補習を受講しておりました。まだまだ未熟だなと思いつつ、指導教員、メンバーにも恵まれ、とても有意義な時間でした。中小企業のために、何ができるのか、あらためて考えるいい機会になりました。これからも頑張っていきたいと思います。

それと、本日１２時から秋セミナー（9月26日（土）と10月2日（金）の2回開催）の応募受付を開始します。「こくちーず」にて募集開始しますので、是非参加をご検討いただけますと幸いです。本トップページからも申し込みできるよう、鋭意準備しておりますので、引き続きのチェックをお願いします。

さて、本日はファイナルペーパーのお話をしたいと思います。ファイナルペーパーは、前回ご紹介した「８０分間の解答プロセス」と同じぐらい大事だと思っています。最終的に出来上がったファイナルペーパーは、これまで学習してきた証でもあり、血と汗と涙の結晶（言い過ぎですかね！？）であり、当日のお守り的な存在です。

ファイナルペーパーを作ることが目的になってしまっては、元も子もありませんが、これさえ見れば大丈夫と言えるものを作成しておくことは、試験当日自信を持って迎えられると思いますので、作成しようか迷っている方の参考になれば幸いです。これまで、たかし、じょーき、まっつなどもブログで紹介しておりますので、是非そちらも参考にしていただければ幸いです。

それでは早速いきましょう～。

ファイナルペーパーって、そもそも何を書く？！

何を書いても自由です。人に見せるものでもありませんので、自分さえ分かればＯＫです。繰り返しになりますが、当日含めてこれさえ見れば大丈夫と言えるものであれば、何でも構わないと思います。

また、わざわざペーパーにまとめる必要もないのかもしれません。ノートに書いたものでもかまいませんし、使い込んだテキストでもいいと思います。私は、事例を解いて、反省すべき点や改善すべき点、ストックするべき知識などを、書いていたものをそのまままとめていくスタイルで作成しました。

では私が書いた内容（項目）をご紹介します。

①試験への心構え

②解答プロセスの整理

③各事例の特徴

④各事例の知識

⑤自分への励まし

本日は、①～③までの紹介したいと思いますが、量が多くなるため事例Ⅰと事例Ⅱの特徴までご紹介します。次回は、事例Ⅲと事例Ⅳの特徴から続きをご紹介させていただきます。

■試験への心構え

まずは、試験への心構えです。ファイナルペーパーの冒頭に書いていたのですが、以下の３つを記載していました。

・解答手順の前に、どんな企業なのか、社長の思いは何か、事例企業はどんな課題・悩みを持っているのかに着目！！

・診断協会に提出するのではなく、事例企業の社長に診断士として提案する資料だと思って回答するべし！！

・小手先のテクニックの前に、設問要求解釈をしっかりと行い、何が問われているのか、本質的な部分を理解すべし！！

各事例を解く際に、この心構えを必ず思い浮かべるようにしていました。ついつい自分よがりな解答になってしまうことを防ぐために、いかに事例企業に寄り添うことができるか考えていました。と言っても、なかなか試験本番で、ここまで考える余裕は実際ないのですが、目先の問題だけにとらわれないよう、こういったことも時には考えてみてはいかがでしょうか。

■８０分間解答プロセスの整理

これは前回のブログで紹介したものを、改めて書いておりました。前回のブログで事例Ⅳだけ掲載しておりませんでしたので、今回補足させていただきます。冒頭の作業部分は他の事例と一緒ですが、そのあとは少し違っています。

■事例Ⅳ「８０分間解答プロセス」の紹介

作業　２分　←事例Ⅰ～Ⅲまでと同様

設問全体確認　１分（※出題の分野を確認。経営分析は今年もあるか、それ以外の分野はどんな感じか）

経営分析設問確認　１分（※他社との比較なのか、対前年比較なのか、改善している指標なのか、悪化している指標なのか）

与件文およびＢＳ/ＰＳの確認　５分　（※Ｄ社の強みや弱みは意識しながら、必要に応じて下線を引くなどしていました。）

経営分析　１０分

まず経営分析から取り組み、その後は解ける問題から解くようにしました。どんなに時間がかかりそうでも、開始２５分経過したら、経営分析を終えて、次の問題に移るようにしました。これが事例Ⅳの解答プロセスです。事例Ⅳは、うえちゃんのブログでも紹介しておりますが、とくに８０分間のタイムマネジメントが重要だと思います。自分なりの８０分間をイメージしながら、取り組みましょう！

■各事例の特徴（事例Ⅰ）

さて、ここからは、各事例の特徴について、触れていきます。これ以降書いてあることは、本当に自分のファイナルペーパーに書いた内容です。一部事実と異なる内容も、もしかしたら書いてあるかもしれませんが、その点ご容赦いただければと思います。どんなことを書いていたのか、なんとなくの雰囲気が伝われば幸いです。それでは、事例Ⅰの特徴からご紹介します。

■事例Ⅰの特徴

★設問要求解釈時に、「組織・人事」と記載

★事例Ⅰは、「Ａ社の強み」が特に関係

⇒設問要求解釈時にＡ社の強みと関係あるかどうか意識して、各設問において「強みの維持・強化、あるいは活用、損なわれないか」が関係するなら、どのような解答が考えれるか検討

★人事施策＝茶化（採用・配置・報酬・育成・評価）を想定

★組織上＝組織構造（機能部別・事業部別・マトリックス・カンパニー制）＆組織文化・行動の両面を意識

※組織の縦方向は、「責任と権限」、横方向は、「機能と役割」

★助言問題より診断問題が多い。助言問題は、Ａ社の課題解決に導く

⇒経営課題の解決が問われている設問を見つけ解決するとなると、どういう解答の方向性が導けるか検討

★助言問題は、「課題・留意点・施策の３つが主な問われ方」

「課題」・・・あるべき姿と現状の踏まえ、ギャップは何かを特定。あるべき姿の要件を特定すべし

「留意点」・・心にとどめておくこと＝必要なこと

「施策」・・・「組織・人事」であることを意識し、茶化を思い浮かべる。複数書いておく方が無難

★組織を変える必要性

経営環境が変化した・する（外的）

新たな経営ビジョンを掲げた・掲げる（内的）

強みの維持・強化・なくならないように（先行的）

と事例の特徴はこんなことを書いていました。これだけって思われるかもしれませんが、本当にこれだけです。必要最低限、頭に叩き込んどおきたい内容をまとめたものになります。もっと様々な特徴があると思いますが、是非ご自身が思っている事例の特徴をまとめてみてはいかがでしょうか。

■各事例の特徴（事例Ⅱ）

つづいて、事例Ⅱの特徴について、ご紹介したいと思います。

■事例Ⅱの特徴

★売上の向上＝客数　×　単価　×　購買頻度に着目

　客数・・・既存顧客の維持　or　固定化　＋　新規顧客の獲得

　　　　　　※潜在顧客・・・まだＢ社との接点がないお客さま　⇒口コミ・紹介制度・イベント

　　　　　　※見込み客・・・既にＢ社との接点はあるが、固定化していない⇒ＤＭ

　単価・・・今よりも沢山購入してもらう＋単価の高いものを購入＋違うものを購入

　頻度・・・１回ではなく、２回、３回と定期的に購入してもらう→リピートにつなげる

★経営が安定している・順調に成長してきている・売り上げが確保できているなどの表現

⇒がっつり既存客を確保できている（上手くいっている要因）＋　市場環境を上手く捉えている

※「ターゲットとなる人の支持を得ている」、あるいは「ターゲットとなる人が安定的に購入している」など、これまでＯＫでも、このままだと上手くいかないとＢ社社長は思っている（外部環境やニーズの変化がある）

⇒新規顧客層の開拓・単価向上が必要　→　それに応じた必要なマーケティング戦略を実施

★ターゲットが変化すれば、うつべく戦略を変える

⇒“ＤＮＤＫ”を書いて解答。加えて、Ｂ社の経営資源や強み・機会を考える。経営資源をピックアップすることも効果的

★誰に、何を、どんな経営資源を使って、どうやって、期待する効果

※ターゲットは、デモ（人口的）・ジオ（地理的）・サイコ（○○志向、○○を好む）基準にも注意

※グラフの読み込みを間違えると、ターゲットを誤ってしまうため、要注意

★売上以外の効果　新製品開発に繋がる・認知度向上・ブランド力の向上・企業イメージの向上

★Ｂ社は、小規模企業のため、人員は少ない。そのため、大手企業とのバッティングをさけ、ニッチ市場または他社との差別化により、ターゲットのニーズを捉えて生き残る。地域との連携や他社との有機的な連携(win-winの関係)により、地域全体を盛り上げつつ、Ｂ社も成長していく

★設問が分かれている場合、リード文をサラッと読むことがないように注意

★ターゲット（Ｔ）が違えば、ニーズ（Ｏ）もことなり、うつべくマーケティング戦略（４Ｐ）も違う

★過去成功した施策や同業他社の成功事例（DM・イベント・チラシ・口コミ等）は効果的

⇒上記がある場合、間違いなくピックアップを行い、活用できるならどの設問か意識

★インターナルマーケティングのセオリー　①研修による能力開発、②表彰制度や権限移譲によるモラールの向上→従業員満足の向上→当事者意識の向上→顧客満足や顧客愛顧の向上

★コミュニケーション戦略のセオリー　双方向のコミュニケーション活性化により→顧客関係性強化→顧客満足度向上→口コミ促進→新規客獲得

★診断問題より助言問題が多い。助言問題は、Ｂ社の売上向上に導く

★最終段落には、Ｂ社社長も想いが記載されているケースがあり。最重要箇所として要チェック。今後の方向性を解答する際には、取り入れて解答

★どうしても解答のイメージがつかない場合は、あえて抽象的にまとめることもあり

★地域の課題があれば、それもあわせて解決することで、地域が潤い、Ｂ社の売上も向上するストーリーを考える

★競合他社が出てくるパターンと出てこないパターンがある

　競合他社が記載あるパターン・・・既存顧客の維持・固定化が定番

　競合他社が記載ないパターン・・・新規顧客の獲得が定番

と以上が、事例Ⅱの特徴になります。これも文量的には少ないかもしれませんが、これぐらいです。あまり、作成自体に時間をかけたくありませんでしたので、要点だけまとめるようにしましたので、是非ご参考に。

本日は、一旦ここまでのご紹介です。次回は、事例Ⅲの特徴から残りをご紹介させていただきます。ここまでお付き合いいただきありがとうございました。明日は、秋セミナーのリーダーであるＹＵＭＡの登場です。お楽しみに！！