事例Ⅱ対策　ポイントと制約条件

みなさん、こんにちは！

「やるときゃやれば何とかなる！」大和の国の２年生合格ナビゲーターたくじです。（たくじの自己紹介はこちら）

いよいよ二次試験本番まで１か月を切りました！そろそろ、「やるときにやる」なんて言っていると準備不足のまま本番を迎えてしまいますね（笑）。ここからは休んでいる暇はありませんね。ファイトです！

セミナーに参加して下さったみなさん、本当にありがとうございました。

我々の大阪チームでは主に勉強会形式のセミナーを開催しました。当日、受講生の答案のフィードバック、受講生間での議論をする中で受験生の様々な悩みや不安を直接聴くことができました。そして、その悩みや不安に対して合格者として答えさせていただきました。みなさんの悩みや不安を解消することに貢献でき、みなさんの明るい顔を見ることができてとても嬉しかったです！

あと１か月、最後まで気合を入れてやりぬきましょう。

毎度のことながらスポーツの話です。

テニスは、全米オープン後、錦織選手はフランスのモゼールオープン、大阪選手は日本の東レパンパシフィックオープンに出場しました。大阪選手は全米優勝の調子を維持したまま勝ち進み、準優勝しました。一方、錦織選手は準決勝で負けてしまいました。ツアーファイナルに向けて、久しぶりにツアー優勝してほしかったですね。第１シードで出場していたのですが。

プロ野球は、セリーグは相変わらず首位カープ以外は大混戦状態ですね。ヤクルトが一歩リードという感じでしょうか。クライマックスシリーズ出場に向けてどのチームも落とせない試合が続きます。

そんなこんなで、それでは、今回は「事例Ⅱのポイントとニーズの具体化」について書きます。

事例Ⅱは私の一番得意な事例です（模試でも上位１％以内に入りました）。

Ａ．事例Ⅱのポイント（考え方の視点）

・共通する課題は売上向上

どの事例にも課題はありますが事例Ⅱの課題は、売上向上です。これが解答検討の際の大きな方向性です。売上は以下の式で表すことができます。

売上＝客単価（平均商品単価×平均購入点数）×延べ来店客数（顧客数×平均点来店客数）

この式からわかるように、売上を向上させるには４つの要素を伸ばす必要があります。設問においては、後半の来店客数について問われることが多いです。「既存顧客の維持」と「新規顧客の開拓」が施策の目的・効果になります。

・ＤＮＤＫの観点で解答を検討

突然ですが、ＤＮＤＫとは何でしょうか？初めて聞かれた方もおられると思います。セミナー参加者にはおなじみだと思いますが、解答を検討する際に効果的な切り口です。ＤＮＤＫとは

Ｄ（だれに）・・・与件文からターゲットを探しましょう。

Ｎ（なにを）・・・与件文からＢ社（事例Ⅱの題材となる会社）の商品・サービスを探しましょう。

Ｄ（どのように）・・・過去に成功した事例や一般的なプロモーションを考えましょう。

Ｋ（効果）・・・売上を構成する４つの要素のどの要素が向上するかを示しましょう。

です。設問要求に応じて、解答に使用する要素を選択しましょう。

・与件文に忠実に

事例Ⅱは他の事例と比べると、与件文が長く、知識よりも与件文の情報整理や根拠の切り分け、を求められることが多いです。逆に、知識がなくてもある程度の点数を取ることはできます。

Ｂ．事例Ⅱのポイント（ニーズを想定する）

事例Ⅱにおいて、ターゲットの設定が最も重要です。ターゲットに基づいて提供する商品・サービス、施策がきまります。

ここでは実際に例を確認して、設問文から制約を正確にとらえターゲット像をイメージしてみましょう。

例１）第１問　B社経営者は、新たな顧客層の開拓を図ろうとしている。そのため、主力商品のパッケージとネーミングを見直した新商品の投入を検討している。このことに関して以下の設問に答えよ。

設問１　B社はどのような顧客層をターゲットにすべきか。30字以内で答えよ。

設問２　設問１で解答したターゲット顧客向けに、新たにどのような商品を販売すべきか。B社経営者への助言内容を50字以内で述べよ。

設問３　設問２で解答した商品の販売にあたり、どのようなネーミングを行うべきか。その要件について、B社経営者への助言内容を80字以内で述べよ。

以上のようなリード文・設問文からどのような制約を読み取ることができるでしょうか？

・着目すべき内容

「新たな顧客層の開拓」⇒新規顧客獲得のための新商品投入

「主力商品のパッケージとネーミングを見直した新商品の投入」⇒新商品は主力所品のパッケージとネーミングを見直したもの

以上から各設問に対しての要求の制約を整理すると以下のようになります。

問い全体：新規顧客獲得のための新商品の投入

設問１：ターゲット⇒主力商品のパッケージとネーミング変更でカバーできるニーズを持っている人たち

設問２：主力商品のパッケージを見直しした商品

設問３：主力商品のネーミング見直しの要件

例２）第２問　B社のA級品以外の梅について、どのようなマーケティング戦略をとるべきか。ターゲット層、期待される効果と合わせて助言内容を160字以内で述べよ。

例１）と同じく、制約を読み取ってみましょう。

制約は以下の通りです。

・対象はA級品以外の梅である。

・マーケティング戦略⇒４P（Product、Price、Place、Promotion）の観点で検討する。

・ターゲット層と期待効果を盛り込む。

事例Ⅰと同様に解答の際は常に設問要求を意識してください。事例Ⅱにおいては制約を意識することで、解答に必要な要素を与件文から絞り込むことができます。

明日は、宮崎から受験生を応援！独学ストレート合格ナビゲーターのシンゴの登場です。お楽しみに！